大客户销售——搞定决策人

课程背景

作为一个大客户销售经理，你是否会经常面对以下问题？

你曾经拿过客户决策人不认可你的大项目吗？

为什么你花了大量的时间做关系最后还是在项目外围不得所以？

针对客户决策人的销售有可以遵循的体系逻辑和工具路径吗？

针对客户决策人的成功销售是所有大项目销售中的重中之重，也是所有ToB项目销售人员在大项目销售中已经意识到的最大难题，那么针对客户决策人的销售有逻辑、方法和工具吗？

基于如上，本课程将着重研究这些问题。培训老师将自己20多年的大项目销售经验与客户高层决策人的行为特征结合起来，并结合世界主流的大项目销售方法论，通过知识讲解、案例教学、学员分组讨论等多种形式，与学员共鸣共修，帮您打通任督二脉，成为一位能够轻松应对客户决策人的高手，帮助您提升业绩、提升效率、少走弯路、快速出圈。

课程目标

● 了解客户决策人的特点，能够以正确的方式拜访决策人

● 掌握客户关系地图的原理，找准项目的决策人，找到影响决策人的路径

● 学会拜访决策人的四种方法，掌握用最合适的方法从高层切入项目

● 理解可信赖顾问的理论，掌握成为决策人可信赖顾问的路径和方法

● 运用构建信赖的五个步骤，成为客户决策人可信的顾问

● 学会提出高价值方案，提升合作层级成为决策人的战略资源

课程大纲

导入：认识客户决策人

一、拜访客户决策人的三大挑战

互动：学员面对客户决策人的窘境，归纳挑战

1. 级别的差异

2. 没有互信

3. 沟通内容的适合性

4. 案例：从进门到董事长办公桌前那条长长的路

二、客户决策人的六大特性

互动：你心目中的客户高层决策人有哪些特点？

1. 卓越品质

2. 风险导向

3. 诚实导向

4. 成功导向

5. 责任导向

案例：董宇辉小作文事件

6. 问题导向

讨论：面对决策人，技巧管用吗？

三、与客户决策人互动的关键点

1. 阶段

讨论：项目的什么阶段去见决策人？

1）项目规划阶段

2）突破性的计划

2. 价值

1）突出的业务价值

2）突出的业界影响

四、与客户决策人交流的四个层级

1. 达成交易

2. 创造价值

3. 独特见解

4. 战略性资源 练习：课前作业项目中的决策人画像

第一讲：识别决策人及影响者

一、客户项目人员分析

1. 组织属性

1）组织架构归属

2）权力 2. 态度属性

1）角色标签：审批者、决策者、评估者、用户 讨论：总经理一定是审批者吗？

2）动机标签：技术、经济、业务、关系

讨论：项目决策人的决策动机通常会是哪一个？

3）支持度标签：良师益友、支持者、中立、反对者、敌对

4）亲密度标签：没有联系、很少联系、多次联系、深入联系

5）行为风格标签：支配型、影响型、服从型、稳定型

6）反馈标签：增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式

讨论：项目决策人的反馈模式通常会是哪一个？

二、项目人员圈层

1. 核心圈，控制项目结果

2. 政治圈，影响项目结果

三、影响力分析

1. 影响力，权力以外的影响别人的能力

2. 影响线，影响力的流向

四、识别客户决策人

1. 绘制客户关系地图

2. 识别客户决策人

3. 识别客户决策人的影响者

5. 制定决策人关系推进方案

1）按标签取向推进

2）提升影响者关系

讨论：决策人影响者都是组织架构图里的人吗？

工具：客户关系地图

工具：决策人关系推进表

案例练习分组分享：绘制航汽集团案例客户关系地图

第二讲：高层切入

一、接触客户决策人的4条路径

1. 公开法

2. 保证人法

3. 推荐人法

4、守门人法

讨论：4种方法的优缺点

二、接触客户决策人的4项准备

1. 专业的公司介绍和个人介绍

2. 直面问题的拜访目的

3. 可信度证据

4. 承诺和行动

互动：你怎么介绍公司？

三、接触决策人的风险

互动：拜访公司高层有风险吗？

1. 预约流程的风险

2. 议程合适度的风险

3. 其它风险

案例：千万订单的董事长拜访

第三讲：成为客户决策人可信赖的顾问

互动：什么是客户可信赖的顾问？

一、可信赖顾问的十大优势

1. 客户会向你征求意见

2. 客户倾向于采用你的建议并开始行动

3. 客户会像你希望的那样对待你

4. 客户会跟你分享更多的信息

5. 客户会把你介绍给他的朋友和他们的商业伙伴

6. 客户会减少对你工作施加的压力

7. 你犯错误的时候，客户会原谅你

8. 客户会为你辩护，他会保护你

9. 客户会提醒你远离危险

10. 客户会在刚刚发现问题的时候就向你寻求帮助

互动：你身边有这样的销售吗？

互动：他做销售有什么不同一般的地方？

二、可信赖顾问遵从的五大原则

1. 聚焦客户本人，而非他们的头衔

2. 聚焦问题定义和解决

3. 聚焦客户而非竞争对手

4. 聚焦长期主义而非短期得利

5. 聚焦高质量的客户体验

互动：你的做法与上面哪一条有冲突？那你犹豫过吗？

三、成为可信赖的顾问

1. 构建信赖的五个步骤

1）委托

2）倾听

3）界定

4）构想

5）承诺

讨论：每一步的话术应该是什么样的？还有其它的表达方式吗？

2. 构建信赖的助推剂

1）时刻倾听

2）真正的感同身受

3）注意对方感受

4）具备专业外的其它知识

5）善于提问

6）为客户无偿提供建议

3. 始终坚持正确的做法

第四讲：提出高价值建议

一、注重业务积累

1. 熟悉企业运转的模型

2. 理解政府部门的政绩模型

3. 熟悉我方的产品和方案

二、提炼方案价值点

1. 理解客户的动因，并注重投资回报

案例：匹配客户动因提炼高价值方案

2. 理清方案如何解决客户的问题为客户创造价值

3. 可信的证据

三、价值呈现

1. 客户的语言

2. 故事化